Formation Développer son efficacité commerciale avec les grands comptes

Définir votre stratégie grands comptes

• Comprendre le fonctionnement d'un grand compte
• Définir ce que sont des grands comptes
• Etablir les caractéristiques commun

Etre commercial grand compte

• Qualités intrinsèques et principales caractéristiques
• Démarche et rôle spécifique

Dresser la cartographie du compte

• Identifier les informations utiles à recueillir
• Optimiser la relation avec ses partenaires
• Cerner ses principaux compétiteurs

Identifier vos cibles

• Evaluer le potentiel du compte
• Identifier les " comptes vedettes "
• Quels sont les acteurs " apparents " ?
• Quels sont les acteurs " invisibles " ?

Comprendre les motivations d'achat

• Cerner les besoins spécifiques de l'entreprise
• Distinguer les deux types de besoins individuels
• Utiliser les déclencheurs d'achat

Identifier le rôle de votre interlocuteur et sa sphère de pouvoir

• Répertorier la situation des acteurs en présence
• Connaître le type de pouvoir dont ils disposent
• Appréhender leur comportement vis-à-vis de l'offre

Elaborer un plan d'action et rédiger une fiche d'analyse du compte

• Recueillir et regrouper les informations pertinentes
• Présenter la fiche d'analyse de compte

Construire un plan d'action

• Définir la stratégie de pénétration du compte
• Préparer les entretiens
• Connaître les éléments pouvant entraver vos actions
• Contourner les difficultés

Mener les actions sur le grand compte

• S'appuyer sur ses alliés
• Faire du lobbying sur le compte
• Définir des signaux d'alerte
• Rechercher et valider les informations